La forma de
abordar al comprador, según su país o cultura, es determinante para el éxito de
la venta.
Relacionarse
con otros empresarios de acuerdo con su origen cultural es una habilidad clave
en una economía cada vez más abierta. ¿Cuáles son sus beneficios para una
empresa y cómo lograrlo?
El popular
dicho de que “a la tierra que fueres, haz lo que vieres” tiene mucho que ver
con el mundo de los negocios.
Aunque a
veces el consejo pasa inadvertido, más de un empresario ha pagado la
primiparada de no tener en cuenta las diferencias culturales a la hora de
intercatuar con sus pares extranjeros, un error que, además de la anécdota,
puede salirle caro a la hora de establecer relaciones comerciales.
Tener
presentes detalles como elegir el momento apropiado para hablar de negocios
puede marcar la diferencia en la creación de una relación que perdure en el
tiempo, especialmente cuando la competencia arrecia y son cada vez más los
empresarios interesados en abrirse puertas en nuevos mercados. Por ejemplo,
mientras para los mexicanos la cena es perfecta para negociar, los asiáticos se
sienten incómodos al atender estos asuntos en tal contexto.
“En los
negocios no se trata solo de tener un buen precio o un producto de calidad. La
forma de abordar al comprador, según su país o cultura, es determinante para el
éxito de la venta.
Llegar tarde
a una cita, no contestar un correo electrónico o, en algunos casos, abordar
durante la conversación temas políticos, religiosos o de género pueden ser
factores que cierren las puertas con el comprador”, asegura María Claudia
Lacouture, presidenta de Proexport Colombia.
Al respecto,
Fabio Novoa, profesor de Inalde Business School, explica que la relevancia de
la cultura se incrementó en el momento en que que los negocios pasaron de ser
transaccionales, cuando apenas se buscaba hacer el intercambio comercial, a
relacionales, es decir, que ahora el secreto del éxito es establecer un nexo
que perdure en el tiempo, por lo que “hablar el mismo lenguaje” es fundamental.
NO SUFRA EN
EL INTENTO
Aunque
descifrar una cultura no es una tarea sencilla, existen una serie de
lineamientos básicos a la hora de negociar con extranjeros de acuerdo con su
procedencia.
Por esta
razón, Proexport tiene una guia con consejos prácticos a tener en cuenta a la
hora de hacerlo, algunos de los cuales reproducimos a continuación:
-Para hacer
negocios en México, es muy importante cultivar lazos de amistad y confianza con
el empresario.
Participar en
actividades sociales es importante para ellos.
- En China,
las negociaciones siempre se realizan en grupo y a estas debe asistir el
directivo máximo de la empresa. Además, debe contratarse un intérprete
profesional y de confianza, ya que el idioma es una táctica de negociación
clave para ellos. Igualmente, hay que prepararse para recibir propuestas
desproporcionadas, responder a muchas preguntas, tener amplios márgenes de
negociación y varias sesiones para llegar a un consenso.
- En Corea
del Sur conviene informarse acerca de los representantes de la contraparte para
incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango ya que el estatus es
muy importante.
Además, las
ofertas iniciales deben estar bastante alejadas de lo que se esperar conseguir
al final, para que las dos partes mejoren sus posiciones sustancialmente en el
transcurso de la negociación. Recuerde que en este caso las decisiones son
lentas, pero una vez que se ha llegado a un acuerdo, este se pone en marcha de
manera inmediata.
EL ARTE DE
SALUDAR.
Como la
primera impresión es definitiva, el saludo constituye una manera de comenzar
con el pie derecho. Sin embargo, el protocolo cambia de acuerdo con la región
donde la persona se encuentre, por ejemplo: aunque en el mundo árabe dar la mano
es mandatorio, ellos no tocan a una mujer en “traje occidental”.
En la India,
el contacto siempre se resumirá al tradicional apretón (independientemente del
género) y en Japón el saludo tradicional es la forma segura de abordar a los
interlocutores, pues las personas mayores no se sienten cómodas dando la mano a
ejecutivos más jóvenes. En este último país, el intercambio de tarjetas es
ceremonial: se entregan con las dos manos y se examinan inmediatamente, pues es
señal de respeto.
UNIÓN
EUROPEA, UN MUNDO POR DESCUBRIR
Formalidad,
idioma y puntualidad, tres aspectos clave para construir un puente con esa región.
Ad portas de
concretar el tratado de libre comercio con la Unión Europea, es importante que
los empresarios se preparen frente a las particularidades de cada uno de los
países con los que podrán tener contacto.
En este
sentido, es clave entender que existen diferencias entre países, lo que hará
necesaria una preparación para cada target en particular.
Por ejemplo,
pese a que en Francia la mayoría de los directivos habla inglés, aprecian mucho
que su interlocutor domine su idioma. Además, un aspecto trascendental es que
para ellos la cortesía y la formalidad son básicas en la construcción de
cualquier relación, caso contrario al de Países Bajos, donde suelen ser un poco
menos formales en el trato.
En Suecia, al
contrario de España, ir directo al grano se considera un sinónimo de respeto al
tiempo de la contraparte. Por su parte, en la madre patria es fundamental
dedicar tiempo suficiente a construir relaciones personales con los clientes.
“Las culturas
nórdicas son extremadamente rigurosas con los horarios”, resaltó Fabio Moscoso
Durán, profesor de la Universidad EAN, a la vez que dijo que las
características explosivas del colombiano pueden ser malinterpretadas como
agresivas, por lo que recomienda dejar que, por lo menos al principio, sea el
interlocutor quien hable y haga preguntas.
Dicha
recomendación cobra relevancia en el Reino Unido, donde las personas suelen ser
particularmente tranquilas y discretas. En este último país e Italia, los
expertos aconsejan separar los negocios de los momentos personales, pues dichos
temas no siempre son bien recibidos en ese contexto.
Redacción
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